初创企业的产品营销路径，已经变天了！

AI让你做产品更快，也让竞品追得更快。过去还能靠开发速度领先一阵，现在这段时间可能更短。可客户认识你、相信你，仍然需要时间。

所以，我建议小团队尽早做创始人IP：一边做产品，一边让客户看见你在解决什么问题、答应的事情做到了没有。等新产品推出时，一些人已经知道你是谁、做事靠不靠谱，有需要时就更愿意试一试。以后产品换了，之前积累的口碑也有机会跟着你。

我是韩四四，复旦大学传播学毕业，3年广告营销+14年互联网产品设计、研发和运营经验，现在做AI创业，关注品牌 GEO 增长和企业 FDE。

本文看点

PART 01｜竞品来得更快，客户凭什么先选你？

PART 02｜需求越具体，越要让客户知道你真的懂他

PART 03｜客户可以先试再买，但第一批人从哪来？

PART 04｜让客户信你、想起你、愿意推荐你

PART 05｜做创始人IP，可以先讲你正在做的事

PART 01｜竞品来得更快，客户凭什么先选你？

9月22日，Workstream联合创始人Max王若愚在分享中，讲到一种过去常见的创业做法：先融资，再招工程师，争取比竞品更早把产品做出来。趁着别人还没追上来，赶紧找客户、抢市场、做品牌。

钱买到了人手，也买到了一段领先的时间。

现在，如果大家都能借助AI更快开发，多招几个人，未必还能领先那么久。你还在等产品完善，竞品可能已经上线了。

Max因此提到，做产品和做品牌要更早一起开始。我认同这个方向，尤其是刚起步的小团队。

想一想，如果你的公司没什么人听过，产品介绍又和竞品差不多，都说自己更智能、更高效，客户凭什么先试你的？他还不知道你是否懂他的业务，也不知道出了问题能不能找到人。

这就是创始人可以站出来讲的事情。

小团队里，很多事情本来就是创始人在负责。你为什么做这个产品，客户提了什么要求，你改了什么，哪些事情现在还做不到，这些你最清楚。

把这些事持续讲出来，别人才能慢慢知道你擅长什么、做事是否认真。尤其是答应过的事，后来到底做到了没有，客户会从中判断你靠不靠谱。

假如一个人看过你解决与他有关的问题，也知道你不会乱承诺，等你推出相关的新产品，他可能更愿意了解一下。你就多了一些找到试用者、听到真实反馈的机会。

每发一次新品，都从头介绍自己很累。创始人IP值得做，是因为你可以在做产品的同时，让客户慢慢认识你、信任你。

以后产品改了，甚至业务方向变了，熟悉你的人仍然知道你怎么做事。新产品当然还要好用，但你有机会不用每一次都从“你好，我是谁”开始。同样的功能，稳定性、好不好上手、售后怎么处理，仍然会有差别，客户用过以后还会继续比较。

广告、客户推荐、渠道合作也能带来生意。我支持创始人IP，是因为小团队可以先从自己每天做的事情讲起，让客户在下单之前，就对你多一些了解。

PART 02｜需求越具体，越要让客户知道你真的懂他

我对AI创业的另一个观察是，一些以前没人专门做的小需求，现在值得拿出来试试了。

过去开发和维护一个产品，要花不少钱和人力。如果只有一小群人需要，团队可能算不过来这笔账。AI让开发方便了一些，小团队就有机会围绕某一种工作，先做一个能用的产品。

但同样一个功能，放到不同人的工作里，用处可能完全不一样。

拿整理客户沟通记录举个例子。独立顾问想知道下次该跟进什么；销售主管想知道哪些客户迟迟没进展；项目负责人要确认，会上答应的事情由谁来做。

都是一份会议记录，他们要找的答案却不同。

这些需求差别一直存在。我的判断是，AI让小团队更有机会专门为其中一类人做产品。于是，市场上可能出现更多解决具体问题的小产品，连一小群客户，也可能有好几个产品在争。

这时候，客户选产品，会在意一件事：做这个产品的人，到底懂不懂我的工作？

如果你的产品卖给独立顾问，就演示一次客户沟通结束后，怎样整理出下次要问的问题、接下来要做的事。只写“自动总结、智能分析”，客户还得自己猜，这到底能帮我什么忙。

而创始人能讲的，还不止怎么用。你为什么先服务独立顾问，而没有先做销售主管要的功能？为什么坚持保留某个细节？这些决定背后，是你对客户工作的理解。小团队里，创始人往往就是作这些决定的人，也最清楚理由。

把这些事持续讲出来，客户才有机会发现：这个人遇到过我的问题，知道我为什么觉得麻烦。等他再看到你的产品，就多了一个愿意试的理由。

这就是需求越来越具体，和创始人IP之间的关系。产品要帮一小群人解决问题，创始人就要让这群人看见，自己究竟懂他们什么。你平时讲什么、回答什么问题，也在帮有同样需求的人找到你。

所以，小团队做创始人IP，可以先围绕自己要服务的人讲。未必需要很多粉丝，但要让真正可能买的人看懂：为什么你会做这个产品，为什么它适合我。

大品牌也需要把新产品的用处讲清楚。对还没什么名气的初创企业来说，创始人把这些理由讲出来，就多了一次让客户认识自己、了解产品的机会。

PART 03｜客户可以先试再买，但第一批人从哪来？

Max谈企业软件时，提到过一种销售方式：先做宣传、树立品牌，再由销售说服有采购决定权的人。合同签完，实际使用的人才开始学习怎么用。

在这种情况下，先被说服的是拍板的人。他买了，下面的人再去用。

而一些AI产品可以走另一条路：先让一个人用起来。他觉得确实有用，再推荐给同事，或者建议公司买。

Max用招聘举过例子。过去一套软件需要好几个角色配合，客户得安排多人试用和学习。如果AI把其中一些工作简化了，一个负责人自己就能上手，他就可以先看看，产品到底能不能帮到自己。

企业采购、预算和使用要求仍然要处理。但到了讨论买不买的时候，已经有人亲自用过，能讲清楚好在哪里、还有什么问题。

这条路在AI出现之前就有。Max看重的是，AI让更多原本复杂的工作可以由一个人完成，适合这样销售的产品，也可能变多。

对创业者来说，这就多了一种证明产品好用的办法：让客户拿手上的真事试一试。

但这里还有一步：第一批愿意试的人，从哪里来？

你知道自己的产品好用，客户不知道。让一个忙着工作的人，花时间试一家陌生公司的产品，也需要理由。“免费试用”四个字，并不一定能让他放下手里的事。

创始人IP在这里就能派上用场。一个人平时看过你讲他的工作难题，也看过你怎么处理客户反馈，等你演示新产品时，他更容易把它和自己的需要联系起来。你再邀请他试试，就有机会找到第一批愿意花时间的人。

还是拿沟通记录举例。你说“能节省时间”，客户未必有感觉。让他试着整理一次记录，发现不用从头翻，就能找到接下来要做的事，他就更容易知道这东西有没有用。

客户觉得“这下省事了”，比你反复说“我们的AI很强”更有说服力。

试完之后，创始人还可以直接问：哪里好用，哪里卡住了？再把根据反馈做的修改讲出来。试用的人知道自己的意见有人听，正在观望的人也能看到，产品在怎么改，出了问题谁来处理。

所以，我支持小团队早点做创始人IP，也有这个原因：你要让客户先用起来，就得早点认识这些客户，让他们知道你在做什么。内容让有需要的人找到你，试用让他们判断产品，反馈再帮你把产品做好。这几件事可以接着做。

但一次试用觉得不错，还不等于会买。他还要看多用几次是否稳定、价格是否合适、出了问题有没有人处理。用得好，也要有合适的时机，他才可能推荐给别人。

PART 04｜让客户信你、想起你、愿意推荐你

那品牌宣传具体该讲什么？

Max提出过一个三层理解。他说这是自己最近领悟的想法，可以拿去验证。我觉得它能帮小团队想清楚，宣传到底要做到哪些事。

第一层是品牌建设和产品质量。他特别提到了创始人IP和产品口碑。

这一层说的是，客户为什么信你。

产品真的做到了什么，用过的人觉得怎么样，创始人答应过的事有没有做到，这些都比一句“我们很专业”更具体。客户还没有买过你的东西，可以先从这些事情了解你。

第二层是具体的使用场景，让客户在需要的时候想起你。

“我听说过这个产品”，还不够。比如你做的是沟通记录工具，客户刚开完一场信息很多的会议，能想到用你的产品整理，才有可能真正开始用。

所以，宣传时展示的事情，最好就是客户经常要做的事情。演示怎么做，客户打开以后就能照着试。如果视频里看着很简单，实际用起来却不知道从哪里开始，他很可能就放下了。

第三层是有趣的边缘用法，让人愿意主动分享。

“边缘用法”可以理解为，产品还能拿来做一些原本没想到的小事。有时一个有趣的小用法，比一大页功能更容易让人记住，也更容易被转给朋友。

有人因此认识你，接下来还得能看懂产品平时可以帮他做什么，才可能留下来用。

这三层连起来，就是客户为什么信你、什么时候想到你、为什么愿意讲给别人听。

它们没有固定顺序。有人先关注创始人，后来才买产品；有人先用着好，才去了解是谁做的；也有人先被一个有趣的用法吸引，才继续往下看。

广告当然仍然有用。Max也提过，广告、创始人IP、小范围口碑，都可以帮助建立品牌。广告能让更多人知道你，产品和服务要让客户买完以后，觉得你说的话没有骗人。

PART 05｜做创始人IP，可以先讲你正在做的事

现场有位参与者的反对很直接：OPC，也就是一人公司，哪有那么多时间和精力？品牌还没做起来，产品可能已经被竞品淹没了。

这个顾虑很现实。白天做产品、忙客户，晚上还要追热点、拍视频，很容易坚持不下去。

我更愿意从工作里找内容。一个功能为什么改了，一项客户要求为什么没答应，一份报告为什么多做了一页，这些都可以讲。让客户知道你怎么想、怎么做，就比一句“我们又升级了”多说清楚了一些事。

我做GEO项目，关注的是客户向AI提问时，能不能找到这个品牌，得到的介绍是否准确。在项目里，我会把文件、进展和数据变化整理清楚，也会准备方便客户拿去内部汇报的材料。

这些做法来自我过去做广告营销和互联网产品的经验。我希望对接人拿到东西以后，少花一些时间找文件、整理数据、向别人解释。

如果我只说“我很重视客户体验”，别人很难知道我做了什么。把这些具体做法讲出来，客户才看得懂，也能判断是不是自己需要的服务。

这对还在调整方向的创业者也有用。今天做的产品，几年后未必还在卖。但别人已经知道你做事认真、懂哪些问题、能把哪些事情做好，这些不会因为你换了一个产品名字，就必然全部消失。

就像看一个熟悉的人直播带货。你知道他怎么选品，哪些东西不会推荐，才更愿意听他说下一件商品。货还是得好，推荐错了东西，信任照样会减少。

客户因为信任你，可能愿意先试一次；产品和服务做得好，他才有理由继续买。

内容可以发成文章、短视频，也可以在社群里分享。客户通过AI查询时，也有机会找到你。选哪种方式，要看客户常去哪里，也要看你能持续做好什么。

下一次准备宣传产品，我更建议先找一个真正需要它的人，让他试试。看看哪里帮上了忙，哪里还不好用，再把已经做好的部分讲给有同样需求的人听。

产品继续改，客户慢慢认识你，口碑也从一次次实际使用中积累。这几件事，值得从创业早期就一起做。

四四的AI现场

大家好，我是韩四四，毕业于复旦大学传播系，拥有3年广告营销+14年互联网产品设计、研发与运营经验，目前在上海做AI创业，关注品牌GEO增长和企业FDE，已经服务于科技、母婴、展会、房地产、教育等不同行业的中小型到国际性品牌。同时也关注每个OPC创业者的个人成长，欢迎交流分享。